Quanto mais tempo uma dívida fica em aberto, menor a chance de o credor recuperar o valor total, um padrão conhecido em qualquer área que lida com cobrança. Diante desse dado, muitos credores tratam a negociação como perda de tempo e insistem em cobrar o valor cheio, mesmo quando essa insistência reduz ainda mais a chance real de receber algo. Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, observa que essa postura costuma nascer de uma lógica binária que raramente reflete as opções reais disponíveis às duas partes.
Cobrar tudo ou perder tudo ignora um espaço intermediário em que prazo, garantia e contrapartida pesam tanto quanto o valor nominal da dívida, sendo que é nesse espaço que a maioria dos conflitos entre credores e devedores realmente se resolve.
O custo real de insistir em receber o valor cheio
Um credor que exige o valor integral, sem abrir espaço para ajuste, aumenta a chance de o devedor simplesmente parar de responder. Nesse ponto, a dívida deixa de valer o total registrado e passa a valer zero, porque não sobra interlocução para cobrar coisa nenhuma. Na prática, a exigência do valor cheio costuma empurrar o resultado para o pior cenário possível, não para o melhor.
Aceitar receber menos, mas com um plano real de pagamento, tende a valer mais do que manter a exigência do valor cheio sem plano nenhum por trás. Nesse contexto, Haroldo Augusto Filho frisa que reconhecer qual dos dois caminhos tem chance real de terminar em recebimento efetivo é o que separa uma negociação bem estruturada de uma disputa de princípio.
O que muda quando o prazo entra na negociação, não só o valor?
Um devedor consegue pagar 40% do valor agora ou 90% ao longo de dezoito meses. Tratada só pelo valor, a segunda opção parece melhor. Olhando o fluxo de caixa real das duas partes, a primeira pode ser mais atraente para um credor que precisa de liquidez imediata, e a segunda para quem pode esperar, mas não pode perder o vínculo comercial em jogo.
O prazo funciona como uma segunda variável que amplia o espaço de negociação. Em vez de discutir só quanto será pago, as partes passam a discutir quando, em que ritmo e sob que condição, o que abre caminho para acordos que nenhuma das duas alcançaria discutindo apenas o número final.
Como garantias e contrapartidas substituem parte do valor perdido?
Quando o valor da dívida não cabe no caixa do devedor, contrapartidas que não passam por dinheiro costumam abrir espaço para que a negociação pura por valor não abra. Prioridade em pedidos futuros, exclusividade temporária no fornecimento ou revisão das condições do próximo contrato podem compensar parte do que ficou em aberto.
Esse tipo de arranjo funciona porque desloca o foco do valor absoluto da dívida para o valor da relação que continua depois dela. Haroldo Augusto Filho destaca que a troca só funciona quando a contrapartida oferecida tem valor real mensurável para quem recebe, nunca apenas simbólico. Um credor que aceita parte da dívida convertida em condições comerciais futuras costuma sair de uma posição mais forte do que aparentava no início da negociação.
Estruturar a saída é a habilidade que decide o resultado real
O que separa um conflito de crédito bem resolvido de um mal resolvido raramente é o valor final acordado. É a forma como prazo, garantia e contrapartida foram combinados para que as duas partes tivessem motivo real para cumprir o que assinaram. Um acordo que nasce de pressão pura tende a quebrar na primeira dificuldade do devedor. Um acordo estruturado em cima de opções reais tende a resistir, porque nenhuma das partes assinou algo que não tinha condição de sustentar. Para Haroldo Augusto Filho, é essa capacidade de estruturar a saída, e não a insistência em cobrar tudo de uma vez, que determina se um conflito entre credor e devedor termina em recebimento ou em prejuízo total.
